Planirajte prodaju – ko zna kada će vam zatrebati!

7 apr 2017

Prodaja je važna! Prodaja donosi prihode, donosi nove poslove, klijente i projekte. Prodaja je važna za bilo koju kompaniju u bilo kojoj industrijskoj vertikali. Bez prodaje nema novih prihoda, nema novih poslova, novih klijenata i novih projekata. Zašto onda imamo svojevrstan paradoks gdje se sa jedne strane najvažnija aktivnost kompanije redovno obavlja, ali se ne obavlja planski već nekako stihijski?

Ako pogledamo malo bolje i zamislimo se nad gore opisanim razmišljanjem vidjet ćemo da je jedan od ključnih razloga taj što je planiranje prodaje nešto što je ekvivalentno predviđanju budućnosti, a to je relativno teško ako ne i nemoguće.

Ipak, sa aspekta poslovnog planiranja nije potrebno predviđati budućnost. Potrebno je na osnovu osnovnih pretpostavki, kompanijskih ciljeva i apetita za rastom i profitom i prethodnim rezultatima definirati očekivane rezultate, a zatim razmisliti i kreirati plan šta je sve potrebno uraditi u skladu sa dostupnim resursima (ljudskim, tehničkim, finansijskim i svim drugim) da bi se predviđeni plan i ostvario.

Dakle, plan prodaje je plan od gore na dole (top-down) (koji postavlja i usmjerava sve raspoložive resurse ka ostvarenju željenih prodajnih rezultata i od dole na gore (bottom-up) kako bi se postigla opšta saglasnost šta je od željenog zaista i moguće uraditi. To je sve. Ni manje ni više.

(za dodatne informacija o top-down i bottom-up strategijama pogledajte ovaj članak na Wikipediji)

Plan prodaje usmjerava aktivnosti ka istom cilju. Plan prodaje daje fokus i umanjuje lutanje. Plan prodaje pomaže eliminiranju praznog hoda, nesvrsishodnih aktivnosti i gubljenje vremena. Ili bi bar tako trebalo da bude ako je plan prodaje iole smislen.

Smislen plan prodaje nije jednostavno napraviti

Plan prodaje nije samo numerički, finansijski podatak. Plan prodaje bi trebalo da uključuje u najmanju ruku nekoliko ključnih elemenata:

  • Broj novih kupaca
  • Kategorije prihoda
  • Historijske podatke

U zavisnosti od tipa proizvoda i usluga planovi prodaje će izgledati drugačije, ali ono što je važno da plan prodaje nije «u sljedećoj godini planiramo da prodamo 30% više».

Zašto to nije dovoljno? Bez ulaženja u detalje možemo zamisliti situaciju u kojoj je u prošlom razdoblju (prošla godina na primjer) kompanija ostvarila jednu veliku prodaju koja potpuno izlazi iz standardnih aktivnosti i neka ta prodaja čini npr. 20% prihoda kompanije. To znači da ako sljedeće godine planiramo rast od 30% imamo relativno nelogičnu situaciju u kojoj se očekuje da se opet desi taj vanredni događaj. To može, ali najčešće ne mora biti slučaj.

Plan prodaje nastaje iz analize prethodnih podataka

Ako analiziramo prethodne podatke i uočimo ovaj vanredni događaj, biće jasno da se ovaj događaj mora uzeti u obzir i plan prilagoditi.

Dodatno, ako kompanija u narednom periodu (periodu za koji se pravi plan) želi da poveća neka od svojih ulaganja, vjerovatno će plan prodaje morati da prilagodi novonastalim željama. Možda će se plan povećati, možda će ostati isti, a možda će se i smanjiti (malo vjerovatno), ali će se svakako morati prilagoditi!

Plan prodaje definiše aktivnosti?

Ako smo definirali da želimo 100 novih kupaca ove godine i želimo da tih 100 novih kupaca kupi određene kategorije proizvoda i usluga jasno će nam biti da će i aktivnosti biti prilagođene toj i takvoj želji. Ovo je pojednostavljeni primer, ali razume se poenta.

To znači da ako želim 100 novih kupaca, marketing i prodaja moraju malo proučiti svoje prethodne podatke. Na primer, procenat konverzije: koliko potencijalnih kupaca se godišnje kontaktira (na bilo koji način – da ne ulazimo u detalje) i koliko od toga broja postanu kupci. U skladu sa tim kreirat će se marketinške kampanje. Primjera radi, ako je u prošlosti kompanija od 1000 kontaktiranih potencijalnih kupaca ostvarila saradnju sa 50 to znači da je racio konverzije 50/1000×100 = 5% to znači da kompanija ako želi da ima 100 kupaca sljedeće godine mora da dođe u kontakt sa najmanje 2000 potencijalnih kupaca. Zatim se može ići dalje, koliko od tih je kupilo određenu kategoriju proizvoda i usluga, pa se tu opet može primijeniti slična logika.

Dodatno, koliko je vremena prošlo od prvog kontakta do kupovine? Koliki je bio iznos te kupovine? Da li je kupac kupio samo jednom nešto i nikad više ili je kupovao u više navrata?

Odgovori na ovakva i slična pitanja pomažu da se napravi adekvatan plan marketinških aktivnosti i što je važnije plan trajanja aktivnosti.

Može se ići i dalje: ko su bili ti kupci? Gde su locirani? Zašto su kupovali i sl? Sve ovo pomaže da se fokusiraju konkretne aktivnosti na konkretne kupca i sa konkretnim ponudama za njih. U suprotnom, svako će raditi ono što misli da treba, jurit će brojeve umjesto konkretne aktivnosti i možda gubiti vrijeme na aktivnosti koje nisu adekvatne.

Sa druge strane plan prodaje 100 novih kupaca otvara pitanja i za finansije i za kadrove kao i za logistiku i sva druga odjeljenja kompanije. Ako želim 100 novih kupaca, primjera radi, imam li dovoljno resursa da ispunim sve njihove zahtjeve? Da li je potrebno da unaprijedim logistiku i transport? Da li će kompanije imati dovoljno ljudskih resursa da odgovori na sve zahtjeve? Moram li zapošljavati još ljudi ili će postojeći broj biti dovoljan? Ako su kupci navikli na rok isporuke od 7 dana, rok plaćanja od 30 dana, sa avansnim plaćanjem dobavljaču, imam li dovoljno finansijskih sredstava da finansiram taj period uz servisiranje svih tekućih obaveza (plate, porezi i sl.)?

Dakle, plan prodaje je mnogo više od prostog broja za koji će rasti prihodi. Plan prodaje je osnov kompanijskog planiranja i predstavlja osnov za kreiranje budžeta. Dakle, veoma važna stavka.

Kako ERP pomaže?

Prije svega, iz gore navedenog možemo vidjeti da plan prodaje predstavlja usmjeravanje resursa kompanije u željenom, planiranom smijeru. I ako pogledamo sam naziv ERP skraćenicu za Enterprise Resource Planning vidimo da je u samoj srži ERP-a planiranje kompanijskih resursa.

Kako to ERP uspijeva da uradi? Svakako ne odmah i ne samostalno, ali pomaže u sljedeće 3 važne stvari:

  • Obezbjeđuje historijske podatke koji su osnov za odgovore na neka od gore spomenutih pitanja
  • Omogućuje postavljanje plana prodaje, nabavke, finansija, priliva i odliva
  • I najvažnije, omogućava da se tekući podaci porede sa planiranim – planirano/realizovano

Kada te tri stvari ukombinujete dobijate smislene planove prodaje, tekuća odstupanja, ideje za korektivne mjere, nova pitanja i nove aktivnosti.

Da odgovorimo na pitanje sa početka teksta, ko zna kad će vam zatrebati plan prodaje, odgovor bi mogao da bude: plan prodaje je uvijek potreban, jer pomaže da se izbjegne lutanje, donosi fokus i omogućava povezivanje aktivnosti sa rezultatima, daje odgovor na pitanja, šta je sve potrebno da uradimo, šta smo mogli bolje, a šta drugačije? Zato planirajte prodaju, velika je vjerovatnoća da će vam uvijek trebati.

A ERP? ERP pomaže u tim aktivnostima, jer ono P u skraćenici se odnosi upravo na Planiranje (Enterprise Resource Planning)! Ako nema planiranja postavlja se logično pitanje: “da li je to zaista ERP?”.

 

Ne propustite poduzetničke vijesti i savjete

Ukoliko biste željeli mjesečno na svoj mail primati koristan sadržaj napisan iz svakodnevnih situacija vašeg poslovanja i iskustva, zabilježite to u obrascu.

X